سه نکته را با هم باز میکنیم.
نکته اول: استراتژی را از روی نتیجه قضاوت نکنید.
خیلی از مدیران فکر میکنند اگر فروش شرکتی بیشتر شود، یعنی استراتژی خوبی دارد. اما فروش بیشتر لزوماً نتیجهی استراتژی بهتر نیست؛ گاهی نتیجهی تبلیغات بیشتر است، گاهی تخفیف بیشتر، گاهی حتی فقط شانس. استراتژی را نباید از روی نتیجه قضاوت کرد؛ باید از روی نوع انتخابها قضاوت کرد.
پس از کجا بفهمیم یک شرکت واقعاً استراتژی دارد یا فقط مشغول است؟ ریچارد روملت، یکی از تأثیرگذارترین اندیشمندان استراتژی، جملهای دارد: استراتژی خوب، فهرستی از آرزوها نیست؛ پاسخ منسجم به یک مسئله مهم است.
پاسخ به یک مسئله، نه پاسخ به همهی مسئلهها. همین یک تفاوت، مدیر استراتژیک را از مدیر پرمشغله جدا میکند.
نکته دوم: استراتژی یعنی نه گفتن.
دو رستوران در یک خیابان.
رستوران اول همهچیز دارد. کباب، پیتزا، فستفود، غذای سنتی، کافیشاپ. صاحبش فکر کرده هرچه منو بزرگتر، مشتری بیشتر. چند مغازه آنطرفتر، رستورانی فقط یک کار میکند: غذای گیلانی.
حتی وقتی مشتری میپرسد «چلوکباب ندارید؟»، با احترام میگوید «نه. ما غذای گیلانی داریم.»
هر روز چند مشتری از دست میدهد. و هر روز جایگاهش محکمتر میشود.
از نگاه یک فروشنده، او دارد مشتری از دس
